Zorlu müşteri görüşmelerini fırsata çevirmek için kullanabileceğiniz stratejiler.
Müşteri şikayetlerini fırsata çeviren 5 adımlı çözüm modeli.
Müşterinin şikayetini sonuna kadar, sözünü kesmeden dinleyin.
Müşterinin hayal kırıklığını veya bütçe kaygısını anladığınızı belirtin.
Sorun bizden kaynaklanmasa bile yaşanan olumsuzluk için özür dileyin.
Sorunu çözmek için hemen harekete geçin veya değer odaklı alternatifler sunun.
Müşteriyi bilgilendirin ve durumu sisteme kaydedin.
Müşterinin odak noktasını fiyattan alıp kazanacağı faydaya yönlendirme stratejisi.
Ürünü bir gider kalemi olarak değil, kazanç sağlayan bir yatırım aracı olarak anlatın.
Bizimle çalışmamanın veya daha ucuz bir alternatifi seçmenin yaratacağı riskleri vurgulayın.
Ucuz bir sistem kullanıp %10 rezervasyon kaçırırsanız, bu size ödeyeceğiniz farktan kat kat daha pahalıya mal olur.
Fiyat farkının ne kadar kısa sürede geri döneceğini somut verilerle gösterin.
Fiyat Farkı: 500$
Ekstra 2 Rezervasyon: 500$
Sadece 2 rezervasyon ile bu fark kapanır, devamında kâr edersiniz.
Rakip "daha ucuz" dediğinde veya kıyaslama yapıldığında kullanabileceğiniz stratejiler.
| Rakip Argümanı | Yanıt Stratejisi | Örnek Cümle |
|---|---|---|
|
"X firması %20 daha ucuz."
|
Toplam Sahip Olma Maliyeti
Gizli maliyetleri ve verimlilik kaybını hatırlat. |
X firmasının fiyatı düşük görünebilir, ancak sunduğumuz otomasyonun size
kazandıracağı personel/saat verimliliğini hesapladığımızda aslında biz daha
tasarrufluyuz.
|
|
"Aynı özellikleri onlar da sunuyor."
|
Derinlik ve Stabilite
Özelliğin var olmasıyla, düzgün çalışması arasındaki farkı vurgula. |
Özellik listesi benzer olabilir ancak turizm gibi kesintisiz hizmet gereken bir
sektörde, bizim %99.9 çalışma süremiz ve yerel destek ekibimiz
en büyük farkımızdır.
|
|
"Bütçemiz şu an kısıtlı."
|
Yatırım Getirisi (ROI)
Yazılımın bir gider değil, gelir artırıcı araç olduğunu kanıtla. |
Bu yatırımı yapmamanın size getireceği rezervasyon kaybı, yazılımın yıllık
maliyetinden çok daha yüksek olacaktır.
|
Gerçek müşteri senaryolarında doğru yaklaşımı test edin.
"X firması bu hizmeti bedava veriyor."
"Fiyatlarınız çok yüksek, bütçemizi aşıyor."
"Aynı özellikleri rakipler de sunuyor."
"Düşünüp size döneceğiz."
"Geçen sene sorun yaşadık, tekrar aynı şeyleri yaşamak istemiyoruz."